您能與我們的讀者分享您職業生涯中迄今為止發生過的最有趣的故事嗎？您能分享一下您從這個故事中學到的教訓或收穫嗎？
我不確定人們會覺得它有趣或有趣，但作為西部電氣公司（貝爾系統的製造部門）的第一位行銷人員，其他人都是工程師，讓我敏銳地意識到我 求職者資料庫 知之甚少。所以我承認自己的無知，問了很多問題。我最終還做了很多市場研究，你必須假裝無知並提出很多問題——我最終開始稱之為「基於無知的營銷」。當我再次回到銷售管理時，提出很多問題並表現得有點無知非常有幫助——因為它使你能夠發現需求並創造價值。所以我想要點是，一點點無知會很有幫助。
您現在正在從事任何令人興奮的新專案嗎？
我剛出版了我的書《潛在客戶世代：行銷與銷售之間缺少的環節》。它告訴您為了能夠為了增加潛在客戶的產生制定和實施有效的行銷和銷售計劃而需要了解的一切。我的使命是降低商業失敗率，我希望這能幫助人們。
為了讀者的利益，您能告訴我們一些您在潛在客戶發掘方面的經驗嗎？您能分享一兩個軼事來說明您在這一領域的經驗嗎？
正如您可以從我們的名字 LeadGen.com 推斷出的那樣，我們已經開展了數百項潛在客戶開發活動，其中一些活動持續了數十年，因此我不確定如何選擇其中一項。但我想說，關鍵是：行銷和銷售的某些基本原理與您必須了解、建立和關注的產品或媒體無關。如果你做得對，那麼你的行銷和銷售策略更有可能成功（假設它們是適當的並且他們做了他們應該做的事情。）但如果你不這樣做，那麼它可能不會起作用，不管你做什麼。但大多數人都忽略了基本面，因此他們表現不佳，甚至失敗。
例如，我們有一個從事顧問業務的四大客戶，他們希望透過舉辦系列研討會來打入新為了增加潛在客戶的產生市場。他們已經打破了他們的選擇，向另一家供應商推銷服務，然後在內部推銷，所以他們來找我們。我們將行銷計劃的重點放在其旨在解決的問題上，並最終充實了該系列。
您如何確定投資哪些管道來產生潛在客戶，以及哪些管道對您來說最成功？
在大多數情況下，關鍵是使用目標市場已經使用的媒體。當然，問題在於平台會告訴你你的潛在客戶就在那裡，但實際上他們並不在那裡。所以你必須先 和功能提升您的水煙體驗 解決這個問題。但僅僅因為您可以使用通道，並不意味著您應該這樣做。
如何平衡潛在客戶數量和潛在客戶品質？您使用哪些指標來衡量潛在客戶的品質，以及如何確保銷售和行銷保持一致？
潛在客戶品質佔遊戲的 90%，我們幾乎總是根據潛在客戶是否值得銷售人員花時間來定義。或者，換句話說，「MQL」只是浪費的另一個名稱。一旦品質合格，如有必要，您就可以降低成本。但是，如果潛在客戶至少不是具有合格需求並且想要與銷售人員交談的“合格潛在客戶”，那麼它就不是潛在客戶。
在我看來，確保行銷和銷售保持一致的唯一方法是根據米勒和海曼在為了增加潛在客戶的產生其《策略銷售》一書中定義的漏斗報告收入預測來衡量它們。
您認為公司在潛在客戶開發方面面臨的最大挑戰是什麼？
主要挑戰是平台限制了市場准入，因此限制了您獲得市場份額的能力。第二個挑戰是行銷專業人士拒絕對銷售負責。因此，您獲得的活動沒有投資回報。第一個問題的解決方案取決於您銷售的產品以及銷售對象。但這通常意味著繞過平台或連接遊戲。第二個問題的解決方案是將行銷納入漏斗管理和/或區域管理流程，並在其上放置轉向架。
行銷自動化和 CRM 系統在您的潛在客戶開發策略中扮演什麼角色？
當然，CRM 是有用的工具，因為您 沃沃盒 必須能夠追蹤機會。但大多數行銷自動化旨在加速或降低成本，但實際上可能不起作用。提高效率卻不能產生合格的銷售線索是瘋狂的另為了增加潛在客戶的產生一個名字。我真的對人們如今的可怕回應率和轉換率感到震驚。但我想他們會在數量上彌補這一點。
至於人工智慧，這取決於它接受的訓練。我所看到的大部分內容都表明它是在無意義的情況下訓練的，但這種情況在某些時候會改變。
這裡的問題是，這取決於您如何定義潛在客戶生成。如果你把它定義為一種策略，為了挽救失敗的行銷計劃，你就開始浮動你的履歷。另一方面，如果您將其定義為管理行銷和銷售計劃的高級進入市場策略，那麼您就有機會。也就是說，如果你努力追求獨特性（每個企業都應該這樣做），那麼你就是在開闢新的天地——而且沒有什麼是真正「經過驗證的」；所以每一次活動都必須重新發明輪子。
您認為這個領域出現了哪些企業該關注的趨勢？
但我認為這個問題實際上沒有抓住關鍵問題。就是有一個趨勢會持續下去，企業需要關注。具體來說，該行業將繼續開發看起來像切片麵包以來最偉大的工具，但它們實際上並沒有為用戶解決問題。換句話說，每個人都在尋找增加銷售額和賺更多錢的方法。那很好。但我相信，沒為了增加潛在客戶的產生有人會提出一個新的解決方案來為任何人帶來有意義的競爭優勢——至少不會持續很長時間。這是因為，假設它真的有效，今天一切都會立即商品化和去槓桿化。企業要做的就是對每一個閃亮的新事物持懷疑態度，轉而關注基本面。